体験に来ても入会が決まらない。直すのは当日ではなく、その前後です

SNSを更新しても問い合わせが来ないのは、なぜですか?

SNSは、すでに教室を知っている人が思い出すための場所です。まだ知らない人が調べに来る場所ではありません。投稿を増やすより、教室名で検索したときに何か出てくる状態を作るほうが先に効きます。

保護者が習い事を決めるまでには、名前を知る、調べる、申し込む、という段階があります。SNSの投稿が届くのは、このうち最初の段階までです。

問い合わせが来ないという話を聞くと、抜けているのはたいてい真ん中です。名前は聞いたけれど、調べたら何も出てこなかった。出てきたのが去年の案内だった。そこで検討が終わっています。ここが空いたまま投稿だけ増やしても、見た人に行き先がありません。

更新が続かないなら、止めていいものと分ける

手が止まるのは、全部を同じように更新しようとするからだと思います。次の2つに分けてしまえば、片方だけ守れば済みます。

• 止めてはいけないのは、今週の予定と、休講や振替の連絡です。ここが古いままだと、教室が今も開いているのかどうかさえ伝わりません。
• 止まっても困らないのは、写真つきの投稿や教室の日記です。月に2回も出せば十分だと思います。

大手の教室との違いは、どう言葉にすればいいですか?

強みは、設備や指導歴を並べても伝わりません。どんな子が来て、どう変わって、なぜそれが起きるのか。この流れが見えたとき、月謝の安さでは比べられなくなります。

アットホームな教室です、丁寧に指導します。こう書いてある教室は、いくらでもあります。読むほうは違いが分からないので、結局は月謝と通いやすさで選ぶことになります。比べられたくないなら、書き方のほうを変えるしかありません。

まず、材料を4つの角度から出す

1. 1

   どんな子が通っていますか

   年齢や性別ではなく、状態で書きます。大きな声を出すのが苦手な子、授業についていけなくなった子、といった書き方です。

2. 2

   その子は、来たばかりのころどんな様子でしたか

   いま通っている生徒が入会した日のことを、3人ぶん思い出してみてください。だいたい共通点が出てきます。

3. 3

   半年後、何が変わりましたか

   上手になった、では足りません。前はできなかったことを1つだけ挙げます。

4. 4

   なぜ、それが起きるのですか

   自分の経歴ではなく、教室のやり方で答えます。1クラスは4人まで、毎回5分は自分で考える時間を取る。そういうことです。

出てきた材料を、一文にまとめる

この一文は、ページの先頭でも、チラシでも、体験の説明でも、同じ言葉のまま使ってください。場所ごとに言い換えると、そのぶん薄まります。

体験の前に、何を伝えておけばいいですか?

申し込みが少ない教室ほど、書いていないことが多いです。日時、持ち物、費用、保護者の見学、当日の流れ。この5つを先に出しておくだけで、迷っている人が動きます。

聞かれてから答えればいい、と思いがちですが、聞くこと自体が面倒で申し込みをやめる人がいます。最初の連絡に勇気がいる保護者ほど、そうなります。

申し込みの入口は、1つに決める

電話番号しか載っていないと、指導中の電話には出られません。出られなかった1件は、たいてい戻ってきません。ページから申し込める形にして、電話はその次に置くのが現実的だと思います。

体験の日は、何を話せば「検討します」で終わらなくなりますか?

体験でいちばん効くのは、最後の5分です。今日できたこと、つまずいたところ、3か月後の見通し。帰る前にこの3つを言葉にしておくと、家でも話が続きます。

「検討します」は、断り文句とはかぎりません。家に帰ってから何と説明すればいいのか分からない、というだけのこともあります。そもそも決めるのが、その場にいなかった家族だったりもします。

1. 1

   最初の5分

   保護者に、今日いちばん気になっていることを1つ聞きます。「心配なことはありますか」より、「今日はどんなところを見ていかれますか」のほうが答えやすいようです。

2. 2

   レッスン中

   できたことを、その場で声に出します。あとでまとめて褒めるより、本人にも保護者にも残ります。

3. 3

   最後の5分

   見立てを話します。体験でいちばん大事な時間なので、片づけをしながらの立ち話で済ませないでください。

決めさせない代わりに、次の日を決める

入会するかどうかを聞く代わりに、次に会う日を決めておきます。「来週の火曜も同じ時間にやっています。もう一度来てから決めていただいても大丈夫です」と言えば、断られないまま次の接点が残ります。

体験のあとは、いつ、何を送ればいいですか?

3日以内に1回送れば十分です。中身は勧誘にせず、その日の記録として書きます。追いかける回数を増やしても、入会は増えません。

結局、何から手をつければいいですか?

2週間あれば、調べる先を作る、強みを一文にする、体験前の5つを書く、体験後の文を用意する、までは進みます。効くのは最初の1つです。

よくある質問

Q.体験レッスンは無料と有料のどちらがいいですか?

A.どちらでも入会は決まります。無料にすれば申し込みは増えますが、当日に現れない人も増えます。有料にするなら、入会したときに初月の月謝から差し引くと決めておくと、申し込みにくさがかなり減ります。

Q.体験のあと、どのくらい連絡するとしつこくなりますか?

A.翌日に1回、1週間後に1回までが目安です。それ以上は断りにくくさせるだけで、入会にはつながりません。3回目からは、お知らせのページを見てもらう形に切り替えます。

Q.SNSには何を投稿すればいいですか?

A.練習の様子と、教室の予定くらいでちょうどいいと思います。毎日投稿する必要はありません。ただし、見た人が次に行く先、つまり教室の予定表のページだけは、必ず一緒に載せてください。

Q.体験の申し込みを受けるのに、予約システムは必要ですか?

A.曜日と時間が決まっている月謝制の教室なら、必ずしも必要ありません。予約システムは空き枠を売るための仕組みなので、教室側に枠を用意する作業が増えます。すでに予定表があるなら、そこに出ている回から選んで申し込める形のほうが手間は少なくて済みます。

Q.ホームページは作ったほうがいいですか?

A.教室名で検索して出てくるページが1つあれば十分です。凝った作りにするより、今週の予定が最新であることのほうがよほど効きます。写真やロゴは、あとから足しても間に合います。